8 стратегии за убеждаване, които реално работят

убеждаване

Какво давате

Опитвайки се да сключите сделка или да договорите взаимноизгодно сътрудничество, фокусирайте вниманието на това, какво ще получи вашия партньор, а не какво ще даде. Например, ако продавате кола, кажете „Аз ти давам колата за 1000 лева“, а не „Аз искам за колата 1000 лева“. По този начин вие ще накарате партньора да свикне с мисълта, че колата е почти негова и по-трудно ще откаже сделката.

Съществителни и глаголи

В социологическо проучване учените се установили, че конструирането по определен начин на предложението може да подтикне хората към вземане на решение. В рамките на изследването са предложили на хората да отговорят на два принципно еднакви въпроса: „Ще отидете ли утре на изборите?“ и „Ще бъдете ли утре избирател?“. На втората формулировка хората са реагирали положително два пъти по-често. Това най-вече се дължи на факта, че човек има вътрешната потребност за социална принадлежност и съществителното „избирател“ е усилило идентифицирането им като член на определена група.

Техника на заплахата

Съгласни сме, че звучи доста неетично, но определено работи. Става въпрос не за пряка заплаха, а за странични фактори, които могат да доведат до лоши последствия и да подтикнат към действие на подсъзнателно ниво. Например в едно изследване поставили анкетьор на една пешеходна пътека и той молил хората, преминаващи по нея, да запълнят анкетата. В нормални условия много малко отделяли време за това, но ако в близост се чувал сигнал от полицейска или противопожарна сирена, почти всички се съгласявали. Когнитивните ресурси са били заети с мисли за потенциалната опасност и много по-малка част от мозъка можела да прецени евентуалната загуба на време.

Примамка

примамка
Опитайте да примамите потенциалния клиент или партньор. Тази малка хитрост работи на всички нива – от най-високите до най-ниските. Прост пример: ако имате проблем с продажбата на два продукта, добавете към тях трети вариант, който със сигурност никой няма да иска. Същото се отнася и до разговорите: да подтикнете човек към решение можете като към двата варианта, които са ваша цел, добавете трети, на който със сигурност ще бъде отказано.

Езикът на тялото

език на тялото
Това, естествено, е най-разпространения и работещ съвет. Внимателно следете за вашата невербална комуникация. Ние харесваме хора, които приличат на нас по поза, маниери, изражение на лицето. И по никакъв начин не можем да повлияем на това - случва се на подсъзнателно ниво. Изследванията върху „Ефектът на хамелеона“ винаги доказват, че участниците не могат да регистрират умишленото копиране.

Пространството около нас

място
Опитайте да сте на мястото на пълководец, планиращ бъдещата битка, използвайки всички детайли на местността. Мястото на срещата може действително да стане ключа към успешната делова сделка. Ако говорим за бизнес сделка, опитайте срещата да се проведе не в офис сграда, а в максимално неутрално кафене. Разположен в такива условия човек е много по-малко склонен да спори и да отстоява своите интереси. Подсъзнателно той не вижда бойно поле - за разлика от вас.

Използвайте чуждата умора

Винаги наблюдавайте физическото и ментално състояние на човека. Умората от всякакъв вид понижава способността на мозъка да оценява критичните моменти. Ако търсите определена помощ, опитайте да говорите в края на работния ден. Голям е шансът събеседника да се съгласи да свърши вашата работа, не успявайки да прецени адекватно загубите си.

Скорост на говорене

скорост
Когато виждате явното несъгласие по определен детайл на партньора си, започнете да говорите бързо. Така той получава много по-малко време за обработка на информацията. Обратно, когато съобщавате най-силните си аргументи, за които знаете, че просто няма как той да не оцени, намалете темпа, акцентирайте върху тях.